Sales Manager (IHK)

Veranstaltungsdetails

Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es entwickelt und produziert, sondern von dem was es verkauft. Ganz gleichgültig, ob es darum geht, telefonisch einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zunächst Bedarf und Interesse zu klären. Strategie, Kommunikation und Auftreten müssen stimmen.

Mit diesem Lehrgang entwickeln und verfeinern Sie Ihren persönlichen Verkaufsstil, um am Markt und in Ihrer Branche zukünftig noch erfolgreicher als Verkäufer tätig zu sein. Sie lernen wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden zielgerichtet an sich binden und sie auch in schwierigen Gesprächssituationen zum Abschluss führen.

Teil 1: Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch

  • Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
  • Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
  • Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
  • Angebote erfolgreich nachfassen
  • Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern


Teil 2: Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen

  • Vertriebsstrategie
  • Kundendefinition & -nutzen – Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
  • Vertriebsmanagement – Effiziente Strukturen und Prozesse
  • Informationsmanagement
  • Kundenbeziehungsmanagement
  • Systematische Kundenbetreuung


Teil 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern

  • Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
  • Akquise-Trichter – Zielsystem mit Controlling-Funktion
  • Sekretärin – Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
  • Interessieren statt informieren – Die Neugier des Kunden wecken
  • „Ja, aber“ oder „Kein Interesse!“ – Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
  • Erfolgreich nachtelefonieren


Teil 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten

  • Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
  • Der ruinöse Opferdienst – Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
  • Erlebniswelten für den Kunden schaffen
  • Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
  • Mit Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
  • Der Vorab-Abschluss – Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern


Teil 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren

  • Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
  • Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
  • Argumentationsketten – Nicht das Produkt sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
  • Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
  • Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen


Teil 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen

  • Rabatte machen süchtig – Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
  • Kundenmotive erkennen – Was ist dem Kunden wichtig
  • Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
  • Preis-Attacken gekonnt abwehren
  • Nachlässe hochwertig verkaufen
  • Kaufsignale erkennen
  • Abschlusstechniken


Teil 7: Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen

  • Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
  • Verkaufsfördernde Rhetorik – Interesse wecken und Spannungsbogen halten
  • Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach „MEHR“ zu fragen
  • Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
  • Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen


Teil 8: Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

  • Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
  • Kundenwert – Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
  • Analyse der Verlustursachen
  • Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
  • Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
  • Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
  • Rückholerfolgsquote


Hinweise:

Termine, Veranstaltungsorte und Referenten

  • 28.09.2017 - 27.10.2017
    Sep
    28
    28.09.2017 - 27.10.2017
    09:00 bis ca. 17:00 Uhr
    Informationen zum Termin:
    Teil 1 & 2: 28. und 29. September 2017
    Teil 3 & 4: 5. und 6. Oktober 2017
    Teil 6 & 7: 12. und 13. Oktober 2017
    Teil 8 & 5: 19. und 20. Oktober 2017
    Abschlusstest: 27. Oktober 2017
    IHK Rhein-Neckar - Haus der Berufsbildung
    Walter-Krause-Straße 11
    68163 Mannheim
    Referent(en):
    Status:
    Freie Plätze sind vorhanden
    Veranstaltungsdauer:
    64 Stunden
    980,00 €
    Der Preis gilt pro Veranstaltungsteilnehmer.
    zuzüglich 9,90 € Lernmittel

Weitere Informationen

  1. Zielgruppe
    Praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer, Mitarbeiter im Innendienst, Gebietsverkäufer, technische Verkaufsberater und Kundenbetreuer, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.
  2. Hinweise
    Inklusive Getränke
  3. Abschluss
    • IHK-Zertifikat
    Voraussetzungen für den Erhalt des Zertifikats sind eine mindestens 80-prozentige Anwesenheit sowie das Bestehen des Lehrgangstests.