Gründungsfinanzierung - Hilfen für Gründer

Die Folgen der weltweiten Finanzmarktkrise sind auch in Deutschland unübersehbar. Wer Fremdkapital aufnehmen will, muss mit gestiegenen Anforderungen der Kreditinstitute rechnen – besonders bei risikoreichen Projekten. Das stellt insbesondere Existenzgründer vor Herausforderungen. Denn: Neue Unternehmen haben keine Geschäftshistorie, die die Banken und Sparkassen bei der Einschätzung des Kreditantrages berücksichtigen könnten. Umso wichtiger ist gerade jetzt im rauer werdenden Finanzierungsklima eine sorgfältige Vorbereitung auf Kreditverhandlungen. Doch fast 40 Prozent aller Gründer machen sich im Vorfeld zu wenig Gedanken zur Finanzierung ihres Startups.

Kommunikation mit der Bank verbessern
Aus ihrer Praxis von jährlich 300.000 Gründungsgesprächen beobachten die Industrie- und Handelskammern (IHKs) bei Existenzgründern vor allem drei Mankos:

• Die Bank wird nicht als Kunde begriffen. Wie der Existenzgründer Kunden für sein Produkt oder seiner Dienstleistung gewinnen muss, so muss er auch die Bank von seiner Idee überzeugen. Der Gründer muss in absehbarer Frist seiner Bank Zinsen und Tilgung aus den Früchten der Geschäftsidee präsentieren können. Banken sind Geschäftspartner, nicht einfach Geldgeber. Sie müssen das Risiko bei der Kreditvergabe sorgfältig prüfen – dies ist eine der wichtigsten Lehren aus der Finanzmarktkrise. Doch nahezu die Hälfte der Gründer kann nicht hinreichend erklären, warum Kunden das eigene Produkt kaufen sollten – und nicht das der Konkurrenz (Alleinstellungsmerkmal). 30 Prozent können ihre Produktidee nicht einmal klar beschreiben – denkbar schlechte Voraussetzungen für das Bankgespräch, besonders in Krisenzeiten.
• Es hapert beim „Eigenmarketing”. Gerade bei neuen Produkten und Dienstleistungen kommt es darauf an, die Bank davon zu überzeugen, dass mit der Idee Geld zu verdienen ist und man selber sein Projekt kompetent und verständlich erklären kann. Doch 17 Prozent überlassen die Gesprächsführung einem Berater. Dies weckt Zweifel, ob der Gründer potenziellen Kunden und Zulieferern seine Idee verständlich, kompetent und selbstbewusst erklären kann. Zudem verlieren sich viele Gründer bei der Präsentation wissensintensiver Produkte in technischen Details, die für Außenstehende nur schwer nachvollziehbar sind.
• Das Geschäftskonzept ist nicht bis zu Ende gedacht. Bei Kreditanträgen sind stimmige und gründlich durchkalkulierte Businesspläne entscheidend – erst recht in Krisenzeiten. Doch die Hälfte aller Geschäftskonzepte weist Mängel bei Preiskalkulation, Kostenrechnung, Planrechnungen etc. auf.

Tue Gutes – und rede darüber!

• Kunden in den Mittelpunkt des Vorhabens stellen! Unerlässliche Grundlage für die Selbstständigkeit ist ein sauber kalkulierter Businessplan, mit dem der Gründer sich und potenziellen Finanzpartnern die Chancen und Risiken seines Vorhabens klar vor Augen führt. Kernelemente sind eine fundierte Marktanalyse, die sorgfältige Ermittlung des Kapitalbedarfs sowie eine gründliche Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung.
• „Schwimmtest” machen! Vor dem Sprung ins kalte Wasser sollten angehende Unternehmer versuchen, Freunde und Bekannte oder auch Menschen auf der Straße von der Produktidee zu überzeugen. Bei der Erstellung des Businessplans helfen die IHKs.
• Kompetent und sicher auftreten! Wer Zweifel am eigenen Vorhaben zulässt, wird die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Existenzgründer der Bank über ihr Vorhaben geben, je offener sie auch Risiken ansprechen und je kundenorientierter – sprich: „bank”-orientierter - sie diese Informationen vermitteln, desto besser sind die Chancen auf einen Kredit. Ein Berater an der Seite sollte das Gespräch ergänzen, aber nicht führen.
• Üben, üben, üben! Vor dem Bankgespräch sollten Gründer die Situation mit einem Partner „durchspielen” – etwa mit einem IHK-Existenzgründungsexperten. So lassen sich Fallstricke aufdecken und vermeiden.

Gründer sind Partner von morgen
Bei allzu schematischer Kreditprüfung drohen manche Vorhaben durchs Raster zu fallen, die für das Kreditinstitut ein profitables Investment hätten sein können. Die IHK-Erfahrungen zeigen: Finanzkommunikation ist das A und O einer guten Bankbeziehung. Und was für den Gründer gilt, gilt auch für Kreditinstitute: Existenzgründer sollten als potenzielle Geschäftspartner gesehen werden. Eine Bonitätsprüfung, die dem Gründungsvorhaben gerecht wird, sollte nicht rein computerisiert, sondern auch mit dem nötigen Fingerspitzengefühl erfolgen und dabei Zahlen und Gründungspersönlichkeit berücksichtigen. Gerade bei einer Existenzgründung kommt es darauf an, eine Einschätzung zur Zukunft zu wagen und neuen Ideen gegenüber aufgeschlossen zu sein. Denn bei der Gründung eines Unternehmens geht es nicht um die Bilanz von gestern, sondern um die Bilanz von morgen – für die Zeit nach der Finanzmarktkrise.

Autor: Dr. Marc Evers, DIHK, Tel.: 03020 308-1508, E-Mail: evers.marc@berlin.dihk.de