Existenzgründung im Einzelhandel

Der Einzelhandel hat eine Schlüsselfunktion bei der Vermarktung von Gütern und der Befriedigung von Konsumbedürfnissen, da er die Verbindung zum Endkunden herstellt. Gleichzeitig ist ein attraktiver Einzelhandelsbesatz auch eine entscheidende Komponente für die Belebung der Innenstädte und Nebenzentren und fördert in Form einer Symbiose auch viele andere Wirtschaftsbereiche, von der Gastronomie über Dienstleistungen bis hin zum Tourismus.

Nach wie vor gibt es im Einzelhandel eine hohe Zahl von Existenzgründungen, auch wenn diese insgesamt rückläufig ist. Da die Einzelhandelsbranche einen nachhaltigen Strukturwandel durchläuft, ist die Gründung in diesem Bereich allerdings mit erheblichen finanziellen und persönlichen Risiken verbunden. Über den Erfolg und die Zukunft eines Unternehmens entscheiden, wie in anderen Branchen auch, der Markt und die Fähigkeit des Unternehmers, sich richtig auf ihn einzustellen. Darüber hinaus sind im Einzelhandel aber auch der Standort und die Einbindung in Kooperationsformen zentrale Erfolgsfaktoren. Sie sollten Ihre Existenzgründung vor diesem Hintergrund sorgfältig planen und vorbereiten.

Entwicklungstendenzen
Die Bedürfnisse der Kunden und das Einkaufsverhalten in Deutschland haben sich in der Vergangenheit stark verändert. Der Anteil der einzelhandelsbezogenen Ausgaben am privaten Verbrauch in den vergangenen Jahren war rückläufig: Er ist von 41 Prozent 1992 auf gegenwärtig unter 30 Prozent gesunken. Von jedem zusätzlichen Euro, der den Haushalten für Ausgaben zur Verfügung steht, fließen zur Zeit nur noch 3 Cent in die Kassen des Einzelhandels. Anfang der 90er Jahre waren es noch 12 Cent! Eine Änderung dieses Trends ist vorerst nicht in Sicht.

Verbrauchergewohnheiten ändern sich permanent. Rückläufige Geburtenzahlen, verbunden mit Veränderungen der Altersstruktur führen zu einer zunehmenden Bedeutung älterer Menschen für den Einzelhandel. Gleichzeitig haben aber auch Doppelverdienerhaushalte an Gewicht gewonnen. Der bessere Informations- und Bildungsstand der Bevölkerung und die Forderung nach höherer Lebensqualität haben bei den Kunden ein wachsendes Verbraucherbewusstsein hervorgerufen, das sich in einem deutlich geänderten Verhalten beim Einkauf äußert. Es wird immer schwieriger, klare Kundenprofile herauszuarbeiten; und diese unterliegen auch einem deutlich stärkeren Wandel in der Zeit. Wichtige Pole der Einkaufseinstellungen sind durch die Begriffe Discountorientierung ("Hauptsache billig/Geiz ist Geil"), Smart Shopping (hochwertige Markenartikel zu günstigen Preisen), Convenience (Einkaufen ohne Stress) und Erlebnisorientierung (Image, Einkaufen mit Spaß) gekennzeichnet.

Die Globalisierung geht auch an der Handelslandschaft nicht vorbei. Anhaltende Bemühungen um eine Unternehmens- und Umsatzkonzentration sind die Folge. In vielen Einzelhandelsbranchen wurden bereits erhebliche Konzentrationsgrade erreicht. Im Textileinzelhandel beträgt der Umsatzanteil der 80 größten Unternehmen bereits über 60 Prozent. Einher geht diese Entwicklung mit einer zunehmenden Diversifizierung der Betriebsformen des Einzelhandels. Wichtige Trends sind hierbei die weiterhin wachsende Bedeutung discount-orientierter Betriebsformen, ein anhaltendes Wachstum der durchschnittlichen Verkaufsflächen sowie - fast eine logische Konsequenz - eine immer noch zunehmende Bedeutung dezentraler Standorte ("grüne Wiese"). Der Marktanteil des Facheinzelhandels wird allen Prognosen zufolge in den nächsten Jahren weitere Einbußen verzeichnen. Relativ gute Zukunftschancen wird allenfalls noch Anbietern in "Nischen" sowie dem kooperierenden Facheinzelhandel (Franchise-System, Einkaufsgemeinschaften) zugemessen.

Ermittlung des Marktvolumens
Eine wichtige Entscheidungshilfe bei der Standortwahl für Ihr Ladengeschäft sind die Kaufkraftdaten der Region. Die allgemeine Kaufkraft beziehungsweise die Kaufkraft des Einkommens ist die Summe aller Nettoeinkünfte (Nettoeinkünfte plus Entnahmen aus Ersparnissen und Kreditaufnahme abzüglich Bildung von Ersparnissen und Schuldentilgung), die der Bevölkerung für Konsum order andere Zwecke zur Verfügung stehen. Die letztendlich dem Einzelhandel zufließende einzelhandelsrelevante Kaufkraft gibt das Potenzial für den Einzelhandel an. So genannte Kaufkraftkennziffern setzen die Höhe der durchschnittlichen Nettoeinkommen ins Verhältnis zum Bundesdurchschnitt.

Die Kaufkraft wird nicht immer an ihrem Entstehungsort ausgegeben. Informationen über Kaufkraftströme enthält die so genannte Zentralitätskennziffer. Die Einzelhandelszentralität eines Ortes beschreibt das Verhältnis des am Ort getätigten Einzelhandelsumsatzes zu der am Ort vorhandenen einzelhandelsrelevanten Kaufkraft. Somit fließt bei einer Zentralität von über 100 Prozent Kaufkraft aus dem Umland in den Ort, die die Abflüsse insgesamt übersteigt. Bei einer Zentralität unter 100 Prozent übersteigen die Abflüsse aus einem Ort die Zuflüsse. Kurz gesagt: Je größer die Zentralität eines Ortes ist, desto größer ist die Sogkraft auf die Kaufkraft im Umland. Faktoren für die Zentralität eines Ortes sind der Branchenmix, die Verkehrsanbindung oder die Qualität und Quantität der Verkaufsfläche.

Das Marktvolumen Ihrer Branche an dem von Ihnen gewählten Standort errechnet sich aus der Einwohnerzahl (beziehungsweise Anzahl der Haushalte) im Einzugsbereich, die mit der Kaufkraftkennziffer und den Verbrauchsausgaben des betroffenen Produkts multipliziert wird. Das Produkt wird durch 100 geteilt. Als Ergebnis erhalten Sie die Höhe der örtlichen Verbrauchsausgaben.

(Marktvolumen=Einwohner x Verbrauchsausgaben x Kaufkraftkennziffer/100)

Problematisch können hierbei insbesondere die Festlegung des potenziellen Kundenkreises und der spezifischen Verbrauchsausgaben für Ihre Sortimentsmischung sein.

Standortbewertung
Ganz entscheidend für die Erfolgschancen Ihres Unternehmens ist der Standort. Um Hinweise auf die Qualität des von Ihnen gewählten Standortes zu bekommen, sollten Sie Informationen von Ihrem Vermieter, Inhabern benachbarter Geschäfte, Ihrem Vorgänger und anderen mit der Örtlichkeit und dem regionalen Verbraucherverhalten vertrauten Personen einholen. Von Interesse wäre hier beispielsweise die Häufigkeit des Inhaberwechsels Ihres Ladenlokals während der letzten Jahre, die darin vertretenen Branchen oder die Gründe der Geschäftsaufgaben. Darüber hinaus spielt die Attraktivität der unmittelbaren Umgebung eine wichtige Rolle; unter anderem die Branchenzusammensetzung, das Vorhandensein von Magnet- und Gastronomiebetrieben oder die Aufmachung der Geschäfte (Gestaltung der Auslagen, Sauberkeit und so weiter). Passt Ihr Geschäft zum vorhandenen Besatz? Wichtig ist auch die Besucherfrequenz im von Ihnen anvisierten Gebiet. Gibt es genügend Laufkundschaft? Fragen Sie gegebenenfalls Kunden in der Straße, die für Ihre Ansiedlung in Frage kommt, nach ihren Einschätzungen. Machen Sie sich klar, dass im Einzelhandel der Faktor Standort von entscheidender Bedeutung ist. In einer vergleichsweise schlechten Lage sparen Sie zwar Miete, machen dafür aber erheblich weniger Umsatz. Für die Standortsuche müssen Sie ausreichend Zeit einplanen!

Verkehrssituation
Auch die Verkehrssituation des von Ihnen gewählten Standortes hat einen großen Einfluss auf die Anzahl und Art Ihrer Kunden sowie die Höhe des pro Kunden getätigten Umsatzes. Von Bedeutung ist hier die Erreichbarkeit Ihres Ladenlokals (Wegführung, Parkplatzsituation, öffentlicher Personennahverkehr). Berücksichtigen Sie bei Ihren Überlegungen auch, ob sich die bestehende Verkehrssituation in naher Zukunft ändern wird und sich somit eventuell positiv oder negativ auf den von Ihnen gewählten Standort auswirkt. Die wichtigsten Kriterien bei der Ermittlung der Verkehrssituation sind

• die Anbindung an das bestehende Verkehrsnetz im öffentlichen Personennahverkehr (In welcher Entfernung befinden sich Haltestellen?)
• die Beurteilung der Parkplatzsituation (Ist das Geschäft mit dem PKW zu erreichen? Gibt es genügend Kundenparkplätze? Stehen die Parkplätze den Kunden kostenlos zur Verfügung? Bleiben die vorhandenen Parkplätze langfristig erhalten?)
• die Zukunftsperspektiven (Ist zum Beispiel eine Veränderung der Straßenführung, der Neubau eines Parkhauses geplant? Informationen über anstehende Maßnahmen erhalten Sie beim Amt für Wirtschaftsförderung Ihrer Gemeinde oder dem Bürgermeisteramt beziehungsweise durch die Befragung von Insidern)

Wettbewerbsanalyse
Unmittelbare Konkurrenten oder Wettbewerber für Sie sind Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen gleicher oder ähnlicher Art im Einzugsgebiet Ihres Unternehmens anbieten und somit um die Kaufkraft der Kunden mit Ihnen konkurrieren. Um Ihre Chancen gegenüber den Wettbewerbern zu ermitteln, sollten Sie die für Sie relevante Konkurrenz zunächst quantitativ erfassen. Stellen Sie Merkmalskriterien auf, nach denen Sie Ihre Wettbewerber qualitativ beurteilen. Unterscheiden Sie beispielsweise nach guter, befriedigender und schlechter Merkmalsausprägung und vergeben Sie entsprechend Punkte. Je höher die erreichte Punktzahl eines Wettbewerbers, umso mehr kann Ihr Geschäft durch ihn beeinflusst werden.
Wichtige Aspekte hierbei sind

• der Auftritt nach außen (Werbung, Ladengestaltung, Schaufenster, Image)
• der Verkaufsraum (Platzangebot, Warenpräsentation)
• das Sortiment (Sortimentsbreite, Sortimentstiefe, Qualitätsniveau, Preislage)
• der Service (Service-Palette, Bedienung, Beratung)
• die Kundschaft (Wie ist die Kundenstruktur? Wie ist die Kundenfrequenz?)
• der Standort
• die Parkflächen
• die Lieferanten

Bewertung des Ladenlokals
Sie sollten das Ihnen angebotene Ladenlokal anhand einer Checkliste beurteilen und daraus die Kosten und die Handlungserfordernisse ableiten. Die wichtigsten Kriterien sind

• die Außenfront (Ist die Fassade modern gestaltet? Besteht die Möglichkeit, Außenwerbung gut sichtbar anzubringen? Ist Sonnenschutz gewährleistet?)
• die Eingangszone (Ist der Eingang an einer günstigen Stelle im Passantenstrom und von der Straße her gut einsehbar? Ist eine Begehung ungehindert möglich?)
• die technische Einrichtung (Stromversorgung, Heizung, Lüftung, Klimaanlage, gegebenenfalls Aufzug für Personen und Waren)
• die Beleuchtung (Ist die Raumbeleuchtung ausreichend und zweckmäßig?)
• die Ausstattung (Wie ist die Schaufensterlage? Ist genügend Dekorationsfläche vorhanden? Ist der Verkaufsraum zweckmäßig und ansprechend gestaltet?)
• der Verkaufsraum (Bietet der Verkaufsraum eine gute Begehbarkeit und Bewegungsmöglichkeit für Kunden und Mitarbeiter? Ist er für Rollstuhlfahrer nutzbar?)
• die Nebenräume (Sind genügend Nebenräume vorhanden? Kann die Raumaufteilung ggf. geändert werden?)
• die Warenlieferung (Gibt es eine Haltemöglichkeit an der Warenannahme? Besteht bei der Warenannahme die Notwendigkeit von technischen Hilfsmitteln?)
• die Personalräume (Sind genügend Personalräume vorhanden?)
• die Ausbaumöglichkeiten (Ist bei Bedarf eine Erweiterung der Verkaufsfläche möglich?)
• die Höhe der Miete (Wie hoch ist die Miete pro Quadratmeter? Ist die Miete ortsüblich?)

Einkaufsgemeinschaften
Es wurde oben bereits erwähnt, dass Kooperation eine wichtige Überlebensstrategie für den Facheinzelhandel ist. Einkaufsgemeinschaften sind Zusammenschlüsse von Einzelhändlern einer Branche, bei denen es historisch zunächst nur darum ging, durch Bündelung des Einkaufs von Waren günstigere Einkaufspreise zu erzielen. Mittlerweile erschließen sich diese Verbundgruppen des Handels aber auch andere Synergien, zum Beispiel in der Werbung, der Geschäftsgestaltung, die Gestaltung des Internet-Auftritts und so weiter. Wenn Sie sich in einer bereits gut besetzten Einzelhandelssparte, wie zum Beispiel Schuhe, betätigen wollen, so ist dies heute in der Regel nur über die Beteiligung an einer Einkaufsgemeinschaft möglich. Andernfalls entstünden Ihnen zu hohe Beschaffungskosten. Informationen über Verbundgruppen des Einzelhandels erhalten Sie unter anderem beim

Zentralverband Gewerblicher Verbundgruppen e.V.
Am Weidendamm 1 A
10117 Berlin
Tel.: 030 5900 99-618
Fax: 030 5900 99-617
www.zgv-online.de

Franchising
Eine interessante Kooperationsform, die über den gemeinsamen Einkauf regelmäßig weit hinausgeht, ist das sogenannte Franchising. Bekannte Beispiele für Franchising finden sich in fast allen Branchen: Schnell-Restaurants wie "Burger King" oder "Mc Donald's", Hotelketten ("InterCity Hotel"), Dienstleistungsbetriebe ("Mr. Minute") und eben auch Einzelhandelsbetriebe ("Blume 2000", "Der Teeladen"). Nach einer Umfrage des Deutschen Franchise-Verbandes rechnen sich 41 Prozent der Franchisegeber dem Dienstleistungssektor, 11 Prozent dem Handwerk und 9 Prozent der Systemgastronomie zu, 28 Prozent stammen aus der Handelssparte. Das Leistungsprogramm des jeweiligen Franchise-Gebers ist das sogenannte Franchise-Paket. Es besteht aus einem Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept, dem Nutzungsrecht an Schutzrechten, der Ausbildung des Franchise-Nehmers und der Verpflichtung des Franchise-Gebers, den Franchise-Nehmer aktiv zu unterstützen und das Konzept ständig weiterzuentwickeln. Sie als Franchise-Nehmer sind im eigenen Namen und für eigene Rechnung tätig; Sie haben das Recht und die Pflicht, das Franchise-Paket gegen Entgelt zu nutzen. Als Leistungsbeitrag liefern Sie Arbeit, Kapital und Information.

E-Commerce im Einzelhandel
Die Geschäftsbeziehungen zwischen Verbrauchern, Handel und Herstellern werden immer stärker durch elektronische Medien geprägt. Nach Angaben des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE) werden jedoch noch keine beträchtlichen Einzelhandelsumsätze über den Vertriebsweg Internet erzielt.
Gemäß einer HDE-Umfrage haben 68 Prozent der Einzelhändler bereits einen Internet-Zugang und verfügen damit über die Voraussetzungen für weitergehende Aktivitäten. Die Nutzung des Internet ist stark branchenabhängig: Elektronische Erzeugnisse (93 Prozent), Foto/Optik (87 Prozent) und Kauf-/Warenhäuser (85 Prozent) liegen vorn. Schlusslichter sind die Branchen Uhren/Schmuck (56 Prozent) und Lebensmittel (53 Prozent).
Die meisten Unternehmen nutzen das Internet für E-Mail, Recherche und Bankgeschäfte, weniger als die Hälfte (41 Prozent) präsentieren dort ihre Ware. 18 Prozent verkaufen online (Business-to-Consumer), führend ist dabei Bürobedarf (37 Prozent). Auch die Bedeutung der zwischengewerblichen Geschäftsbeziehungen (Business-to-Business) nimmt zu, so wickelt beispielsweise über ein Drittel der Unternehmen bereits Teile der Warenbeschaffung über das Internet ab.
Als Möglichkeit der Unternehmenspräsentation und der Werbung sollten Sie den Internet-Auftritt von Anfang an nicht unterschätzen. In vielen Einzelhandelsbranchen kann das Internet auch ein Service-Instrument sein (zum Beispiel Gebrauchsanleitungen, Service-Hinweise via Internet). Als Vertriebsinstrument wird das Internet weiterhin rasch an Gewicht gewinnen. Das Institut für Handelsforschung (ECC Handel) hat eine Sonderuntersuchung zum Thema "Handel im Internet und sonstigen Dienstleistungen" für den IHK Rhein-Neckar Bezirk durchgeführt (s. Download).

Ansprechpartner:

Zentralstelle für Berufsbildung im Einzelhandel e.V.
Geschäftsstelle Berlin:
Mehringdamm 48
10961 Berlin
Tel.: 030 780977-3
Fax: 030 780977-50
E-Mail: info@zbb.de

Hauptverband des Deutschen Einzelhandels (HDE)
Am Weidendamm 1 A
10117 Berlin
Tel.: 030 72 62 50-0
Fax: 030 72 62 50-69
E-Mail: hde@einzelhandel.de
Internet: www.einzelhandel.de

Institut für Handelsforschung
Säckinger Straße 5
50935 Köln
Postanschrift: 50926 Köln
Tel.: 0221 94 36 07-0 (Zentrale)
Fax: 0221 94 36 07-99
E-Mail: info@ifhkoeln.de
Internet: www.ifhkoeln.de

Literatur
Martin Hepp, Jetzt mach ich meinen eigenen Laden auf, Ihre Idee auf dem Prüfstand. Der optimale Standort. Chancen, Tipps und Stolpersteine., Erfolgreich selbständig im Handel., Erscheinungsdatum: Mai 2000, Moderne Industrie, Landsberg / Lech, ISBN 3-478-85290-0

Ulrike Bergmann, Erfolgreich als Einzelunternehmer. Von der Idee zum Ziel, ISBN: 3478852005

Maik Becker, Auswirkungen von Online Shopping auf den stationären Einzelhandel und die Entwicklung innerstädtischer Geschäftszentren, Erscheinungsdatum: Sept.2000, Norderstedt Verlag: ISBN 3-8311-0083-7

Bernhard Wimmer, Studie über Warenwirtschaftssysteme im Groß- und Einzelhandel, Leistungsfähigkeiten, Controllingrelevanz, Marktübersicht, Erscheinungsdatum: Feb. 2000, Norderstedt Verlag, ISBN 3-89811-265-9

Max Meier-Maletz, Professionelles Verkaufen im Einzelhandel, Vom Kunden zum Stammkunden, Erscheinungsdatum: Sept. 1997, Ueberreuter Wirtschaft, Frankfurt am Main, ISBN 3-7064-0358-7

Peter Ebeling, Verkäuferwissen für den Einzelhandel, Damit die Kasse öfter klingelt, Erscheinungsdatum: Nov. 1999, METROPOLITAN VERLAG, Regensburg, ISBN 3-89623-193-6

Markus Schuckel, Bedienungsqualität im Einzelhandel, Erscheinungsdatum: Aug. 1999, Kohlhammer Verlag, Stuttgart, ISBN 3-17-016127-X

Joachim Hurth, Erfolgsfaktoren im mittelständischen Einzelhandel, Wie aus kleinen Riesen Local Heroes werden, Erscheinungsdatum: März 1999, Deut. Fachverlag, Frankfurt, ISBN 3-87150-602-8

H. Cersovsky, F. Hunold, D. Squarra, Blickpunkt Kunde, Wirtschaftslehre, Warenverkaufskunde im Einzelhandel, Erscheinungsdatum: Dez.1999, STAM Verlag, Köln, ISBN 3-8237-3443-1

Sabine Hölper, Märkte-Kompass für den Handel, Entwicklungen und Prognosen bis 2004 sowie Ansatzpunkte für Strategien im Einzelhandel und seinen Branchen, Erscheinungsdatum: Nov. 2000, BBE-Unternehmensberatung, Köln, ISBN 3-935118-27-9

Peter F. Kinauer, Eva G. Kinauer-Bechter, Verkaufspower, 130 Fragen und Antworten für den Spitzenverkäufer im Einzelhandel, Erscheinungsdatum: Okt. 2000, Signum Verlag, Wien, ISBN 3-85436-326-5

Theo von Melber, Wolfgang Schreiter, Mehr verkaufen, Warenverkauf und Absatzmarketing im Einzelhandel, Erscheinungsdatum: 2000, Dr. Max Gehlen, Bad Homburg, ISBN 3-441-00613-5

Karl-Stephan v. Födisch, Christian Grünewald, Handbuch für Sicherheit und Service im Handel, Organisation, Personal, Consulting, Technik, Recht., Erscheinungsdatum: Nov.2000, Dr. A. Huethig, Heidelberg, ISBN 3-7785-2762-2

Rolf von Arens, Hermann-Josef Trappe, Günter Windel, Rechnungswesen des Einzelhandels, 7. A. Erscheinungsdatum: Okt.2000, Winklers-Vlg. Gebr. Grimm, Darmstadt, ISBN 3-8045-6680-4